Предприниматель Вадим Дозорцев – о типичных ошибках начинающих бизнес-спикеров.
Стремительными темпами растет количество бизнес-мероприятий, порождая спрос на спикеров и докладчиков. Спрос рождает предложение и на рынок бизнес-шоу ежемесячно выходят все новые участники. Дело хорошее, а главное полезное. Способность публично выступать благоприятно сказывается на бизнесе, да и на персональный бренд оказывает позитивное влияние. Но, как в любом шоу-бизнесе (деловые конференции все больше превращаются именно в шоу), соотношение Парето не работает. В топ пробиваются не 20%, а всего лишь 5%. Самые большие сложности – на старте карьеры. Оглушительный провал на первых выступлениях может навсегда отвратить от сцены. Путь к успеху у каждого свой, но ошибки одинаковы. Что неправильно делают начинающие спикеры и как им избежать провалов?1. Выходить на сцену, если тебе нечего сказать. Сам подумай, почему люди должны потратить полчаса своей жизни на твою речь. Что нового, полезного и интригующего ты им скажешь. Этой болезнью страдают даже опытные докладчики. Недавно модерировал конференцию, посвященную модной теме Customer Experience. Многим интересно, как управлять опытом клиента, и, естественно, хочется услышать выступления крупных и продвинутых игроков. Выходит на трибуну глава представительства мощной европейской компании и… 20 из 25 отведенных ему минут, рассказывает историю компанию, практически пересказывая годовой отчет для акционеров. Хорошо говорит, проработанные слайды, но по делу – пару минут, галопом по европам. Ни данных, ни цифр, ни примеров. После него выступают девушки из Леруа Мерлен и Газпромбанка. Четко, по делу, с кейсами о том, как у них в компаниях организованы процессы управления опытом клиентов. Разница между спикерами разительная. Так что, не ленись, сформулируй цели выступления и основной посыл. Для проверки используй прием, известный всем стартаперам как elevator speech. Попытайся коротко изложить содержание будущего доклада, пока лифт в бизнес-центре едет на 10 этаж. Самый выигрышный формат выступления на старте карьеры – рассказать кейс. Но даже выступление в этом понятном формате можно провалить.
2. Представить кейс без цифр, фактов и названий. Кокетливые фразы «мы делали, делали и достигли огромных результатов, перевернули мир, но название клиента и финансовые показатели я озвучить не могу» сразу же отталкивают аудиторию. Не смог согласовать с клиентом возможность озвучить «мясо», представь кейс про свою компанию. Надеюсь, ты не считаешь, что у вас изобрели философский камень и информация твоего кейса настолько эксклюзивна, что ее нужно держать в секрете строже рецепта кока-колы? Забавно слушать интригующие доклады на конференциях по интернет-маркетингу, когда представители небольших агентств, загадочно вращая глазами, рассказывают о «фишках» и лайфхаках высоких конверсий, суетливо проматывая невнятные скриншоты из Google Analytics. Четко изложенные цифры и факты кейса, не поразят воображения аудитории, но сформируют образ уверенного профессионала, с которым есть что обсудить.
3. Избыток слайдов. Однажды присутствовал на IT-конференции. Выступал представитель франчайзи 1С. В правом углу слайдов был счетчик, показывающий, сколько слайдов продемонстрировано из всех имеющихся. Аудитория с тоской взирала, как перелистывается очередной из 61 слайда. Правило простое – один слайд на 1-1,5 минуты выступления. В итоге на тридцатиминутный доклад (25 минут выступления + 5 минут на призыв к действию и вопросы) потребуется 15-25 слайдов. Получается больше – сокращай. В конце концов, оставь информацию для ответов на вопросы и общения в кулуарах.
4. Превратить слайды в подробную инструкцию. Не забывай, что слайды нужны в первую очередь докладчику. Это твой опорный конспект. Существует правило на все случаи жизни: на слайде ровно столько информации, сколько на футболке. Посмотри по сторонам. Какие футболки тебе нравятся? Вот столько текстов и образов размещай. Не получается – сокращай. Не пытайся весь текст, который ты будешь произносить полторы минуты, засунуть на слайд. Лучше выступить с конкретным и понятным докладом на 15 минут, чем лить воду полчаса.
5. Выходить на сцену, не выучив заранее написанную речь. Синдром отличника в школе – пытаться «выехать» на эрудиции и репутации балагура. Умение выступать со сцены ни имеет никакого отношения к дружескому трепу за кружкой пива. На старте карьеры спикера текст должен быть написан и многократно натренирован. 20-30 раз повторить в полный голос. Несколько раз попытаться проговорить по памяти. Поделюсь собственным опытом. Более 12 лет ежемесячно мы с моей партнершей по компании проводим бизнес-завтрак для клиентов. Я текст помню наизусть, даже если разбудить ночью. Но перед каждым мероприятием мы прогоняем его еще раз.
6. Ходить по сцене и, о ужас, поворачиваться к слушателям спиной. С опытом у тебя выработается своя сценическая манера. Может быть, ты станешь таким же экспрессивным спикером, как Стив Балмер или Радислав Гандапас. Но на старте карьеры не мельтеши. Встань в середине сцены, займи руки микрофоном и кликером, выдохни и, глядя в середину зала, начинай говорить. Есть прекрасный прием Уинстона Черчилля. После того, как тебя представили и ты занял исходную позицию, сделай паузу 5 секунд, чтобы привлечь к себе внимание. Мастера могут держать такую паузу 10-15 секунд. Слушатели затихают и отвлекаются от мобильных телефонов.
7. Следующий пункт не отнесешь к сметным грехам, но подумать о призыве к действию необходимо. Каких результатов ты ждешь от своей речи? Аплодисментов, толпы восторженных фанатов, выходящих из зала вслед за тобой сделать селфи или двух-трех спокойных слушателей, желающих сделать заказ прямо сейчас? Аплодисменты чаще всего будут знаком признательности за то, что ты наконец закончил. Фанаты и заказы почти никогда вместе не встречаются. Или одно, или другое. Восторженную реакцию получают раскрученные медийные персонажи, выступающие с мотивационными речами или в стиле «все пропало, экономика рушится, вы ничего не умеете, возьмите в руки тряпки и помойте пол». К получению заказов или лидов приводят толковые выступления по делу с хорошо представленными кейсами. Выбрав формат, определись с конкретным призывом. Хочешь получить лиды – предложи предоставить презентацию, пройти тест или диагностику, получить специальные условия или скидки с ограниченным сроком действия.
Надеюсь, что мои советы помогут лучше подготовиться к первым 3-5 выступлениям. Затем придет время прислушаться к себе и принять решение. Публичные выступления доставляют тебе удовольствие? Тебе нравится видеть заинтересованные глаза слушателей? С нетерпением ждешь их – пусть даже провокационных – вопросов? Получаешь наслаждение от энергетики зала?
Добро пожаловать в клуб! Теперь предстоит учиться говорить с аудиторией по-настоящему. Но это тема уже другой статьи. Удачи!
Вадим Дозорцев – консультант, известный бизнес-спикер, эксперт в области управления продажами и внедрения изменений, создатель ряда успешных бизнесов (в том числе – первого в России рекламного агентства), управляющий партнер компании Berner&Stafford, преподаватель Высшей Школы маркетинга ВШЭ и Стартап Академии Сколково.
Подпишитесь на нас!