Вторая часть беседы iBusiness с генеральным директором сети компьютерных магазинов «Позитроника» Владимиром Ландау посвящена региональной экспансии федеральных игроков.

- Владимир, в последние две-три недели сразу несколько игроков компьютерной розницы сообщили об открытии очередных магазинов в регионах. Чем объясняется продолжение региональной экспансии в откровенно непростых экономических условиях?

- Объясняется это тем, что перераспределение ролей в условиях кризиса начинается с регионов. Ведь на местах точка выхода из бизнеса находится гораздо ниже, чем в Москве: региональный игрок раньше начинает чувствовать проблемы. Ничего удивительного, что мы приходим в региональные центры, в которых крупных федеральных игроков немного, или нет совсем, и - как крупный федеральный игрок и известная франчайзинговая сеть - предлагаем региональным компаниям партнерство с лидером рынка.

Все остальные игроки, приходящие в регионы по франчайзинговой схеме, используют ту же логику. У местных розничных компаний ухудшается экономическая ситуация. Как следствие, они готовы перекраситься в цвет «Позитроники», «Белого ветра» или «Формозы», чтобы поддержать свой бизнес. Когда вам хорошо, вы приписываете полностью себе успех и не готовы говорить об уменьшении самостоятельности вашего бизнеса. В хорошие годы вы не позволите варягу со стороны учить вас тому, как делать бизнес, не говоря уж о том, чтобы этот варяг стал частью вашего бизнеса. Но когда тяжело, такая помощь становится необходимой.

У региональных игроков гораздо меньше «жирка». Тем временем крупные федеральные сети, такие как «Формоза» или «Цифровой», охватывают широкий географический спектр, базируются на крупных структурах, у которых есть финансовые инструменты. В такой ситуации «точка выхода» из бизнеса несравненно выше. Поэтому решение о прекращении экспансии такими игроками может быть принято только в случае коллапса экономики.

Мы прекрасно понимаем, что кризис — это время возможностей. Все великие дела приходятся на эпохи катаклизмов. Кстати, партнерства, которые образуются в это время, интересы как нашим партнерам, так и нам. Через некоторое время региональный бизнес, который истекая кровью боролся за долю рынка, может растерять все, что у него было. Мало того, что он потеряет остатки оборотных средств - он потеряет еще и боевой дух. А мелкую лавку с деморализованным персоналом принимать в партнеры будет еще сложнее.

И мы, и наши конкуренты сейчас активизировались на рынке для того, чтобы подобрать себе в партнеры тех, кто еще жизнеспособен и перспективен. Кризис продолжается, и через некоторое время возможности таких интересных альянсов уже может не представиться. Именно поэтому региональное развитие пока остается энергичным несмотря на кризис.

- Есть ли среди региональных розничных игроков те, кто даже в тяжелое время способен всерьез конкурировать с вами на своей территории?

- Такие компании, конечно, есть. Но конкурировать с федеральными игроками могут только те, у кого отработаны технологии развития - «Владос», «ДНС» и им подобные. Есть компании с налаженным бизнесом, которые прекрасно конкурируют с мелкими форматами. Так же как мы, бряцая оружием, рвемся в регионы, так и они - в меньшем формате и в меньших масштабах - могут использовать абсолютно те же открывающиеся возможности. Более того, мы не исключаем возможности поглощения такого «поглотителя», который, в свою очередь, съел много мелких рыбок. Это будет очень интересный ход. Но пока я не вижу возможности таких альянсов. Хотя, признаться, внимательно их ищу. Мне было бы интересно начать сотрудничество с крупным игроком, который энергично и агрессивно поглощает мелких конкурентов.

Москва же – сложный рынок исторически. Он — высококонкурентный, кровопролитный. Здесь высока цена входа, здесь плотно и тесно. Биться с сильным противником на его территории я считаю стратегически неправильным.

Мало того, — формат компьютерного «магазина у дома» (а именно о нем мы сейчас говорим) еще более уязвим в городах-миллионниках, чем в маленьком городке. Здесь есть одна маленькая хитрость. Маленький магазин имеет несколько системных ограничений: площадь 120 метров (а сегодня налицо тенденция к снижению площади), ассортимент… Это делает такой магазин не очень интересным для «неудобного» покупателя.

- Это кто такой?

- Есть три вида покупателей, как я их для себя определяю: «удобные», «неудобные» и «заложники». «Удобные» покупатели живут в мегаполисах вроде Москвы. Это уникальные люди, жертвы урбанизма, которые по дороге из ярма в стойло не хотят тратить много времени на покупку. Такой покупатель забегает в магазин и хапает то, что ему нужно «вообще», не вдаваясь в детали: чайник ли, стиральный ли порошок… Лишь бы кипятил или стирал. Такие покупатели живут, пожалуй, только в Москве, поэтому тут живут и все форматы торговли. На каждую кастрюлю тут находится своя крышка.

В городе-миллионнике люди добираются до работы 15-20 минут. При этом они достаточно осведомлены для того, чтобы глубоко разбираться в современном товаре. Наши уважаемые вендоры оказывают на города-миллионники информационное давление не меньшее, чем на Москву. Такие вот просвещенные вендорами жители миллионников купят только то, что им действительно надо. Им невозможно продать абы какой чайник: они требуют непременно Philips с золотым нагревателем и платиновым ситечком от накипи. Будьте уверены: они его найдут. Не на третий раз, так на четвертый. Получается, что в вашем маленьком магазине такого покупателя вы можете не удовлетворить, потому что то, что ему нужно, он не нашел. А «перелечить» его вам не удастся.

И только с покупателем-«заложником», который живет в городке с населением в 200 тысяч человек, который копит на покупку, а потом с риском не доехать или прогадать едет в другой город за компьютером, можно активно работать в «магазине у дома». Он лучше купит что-то другое, но без риска для себя. Тем более, что техника разных производителей, в общем-то, мало чем друг от друга отличается.

Вот это – наш клиент. В нашем магазине он будет в последующем обслуживаться, получать консультации и т.д. Вот где живет такой магазин: либо в мегаполисе с его «горбушками», либо в небольшом городке.

- Значит, компьютерные магазины у дома уйдут в регионы?

- Да, выживать «магазины у дома» будут не в центре, а в регионах. И именно поэтому мы считаем регионы нашим основным стратегическим полем действия, нашей военной площадкой. Туда мы и пойдем воевать.