На заре «1С-Архитектора бизнеса», когда у нас не было CRM, лиды, полученные отделом продаж, отрабатывались по странному принципу «нравится — не нравится». Входящий поток условно делился на перспективных и неперспективных клиентов по желанию самого продавца. Критерии всегда были разные: один менеджер не умел работать с крупными заказчиками, другой интуитивно понимал, что сделка не состоится. Выходила странная ситуация: по маркетинговому каналу было передано много клиентов отделу продаж, а те, в свою очередь, жаловались на качество лидов и требовали сократить планы.

Помогла CRM-система, благодаря которой мы начали отслеживать цикл каждой продажи. Выяснилось, что часть менеджеров просто не умеет работать с клиентами или не владеет достаточной информацией по продуктам компании. Никто из руководителей не мог отследить этот момент, так как вообще не знал об обращении, ведь оно нигде не фиксировалось.

С внедрением CRM задача упростилась: стали видны недочеты в работе менеджеров, руководители активно помогают им, проводят обучение. Вряд ли бы мы достигли этих результатов, не распознав проблему вовремя.