В кризис ИТ-дистрибьюторы очень по-разному ведут себя на фронте привлечение новых вендоров. Одни компании ставят рекорды по числу заключенных с производителями договоров, другие фиксируют снижение контрактной активности, третьи – пытаются следовать заданным курсом, схватившись за утвержденные планы как за спасательные круги.

Дистрибьюторская компания OCS в непростом 2009 году умудрилась заключить 17 новых партнерских соглашений. Для примера, в прошлом 2008 количество новых вендров составило 5 компаний (правда, было несколько контрактов на новые линейки «старых вендоров»).

Роксана Янборисова

Как известно, процесс подписания соглашения с каждым новым вендором — процесс довольно длительный. Исполнительный вице-президент OCS Роксана Янборисова подчеркивает, что иногда такие переговоры приходится вести в течение целого года: «Важно убедиться, что это взаимный интерес, что мы вместе готовы к тем или иным шагам навстречу друг другу». Но, судя по всему, в 2009 году эти процессы ускорились.

В OCS традиционно придерживается политики мультивендорности. «Мы всегда ищем　интересных вендоров, как с точки зрения интересных для рынка технологий и продуктов, так и с точки зрения адекватной партнерской политики, — рассказывает Янборисова. — С другой стороны, OCS — лидер рынка, с огромной географией непосредственного присутствия и отработанными технологиями продвижения продуктов и брэндов, и, как следствие, многие вендоры хотят работать с таким дистрибьютором на постоянных условиях».　

Анастасия Стависская

С началом кризиса как дистрибьюторские компании, так и вендоры интенсифицировали поиск новых партнеров и предложения. И в OCS решили воспользоваться этим трендом. «Кто делал первый шаг — сейчас уже в большинстве случаев и не вспомнить, — говорит Роксана Янборисова, — да это и не имеет значения. Куда важнее, что в каждом случае мы нашили возможность для реального партнерства, выгодного обеим сторонам. Контрактов, действительно, было подписано несколько больше, чем обычно. Речь идет как об уже известных на рынке вендорах, так и о новых, проявляющих огромный интерес к нашему рынку».

На сегодняшний день последним «трофеем» компании стало подписание соглашения на поставку сетевого оборудования с компанией Brocade. После приобретения в 2008 году Foundry Networks (оборудование этого производителя в России знали, но официального канала для его продвижения не было), Brocade включила в свой продуктовый портфель оборудования для сетей передачи данных Ethernet/IP. Модель продаж этого оборудования предусматривает, в том числе, и работу через канал. Так что OCS — первый и единственный дистрибьютор Brocade в России.

Анатолий Шлуглейт

Директор по маркетингу компании Landata Анастасия Стависская　подтверждает, что кризис в определенной степени стимулировал активность вендоров. «С началом кризиса часть вендоров попыталась компенсировать падение продаж за счет увеличения числа новых дистрибьюторов, — говорит Стависская. — Такой подход оправдан только в том случае, когда имеющийся дистрибьютор (или дистрибьюторы) вендора — не эффективны на 100% с точки зрения развития бизнеса. В том же случае, когда количество дистрибьюторов оптимально, а вендор на фоне общего падения объема продаж подписывает все больше и больше дистрибьюторских контрактов,　 это ведет только к обострению конкуренции между дистрибьюторами и, как к одному из возможных следствий, к демпингу цен».

За последний год у Landata появилось три новых дистрибьюторских контракта, причем заранее планировался только один – с Huawei Symantec. Два других, как говорят в компании, «возникли спонтанно». При этом один из новых вендоров Landata прежде не работал на российском рынке.

По мнению Анастасии Стависской в нынешних условиях перед дистрибуторами стоит задача «соблюдения разумного баланса». «С одной стороны, конечно, хорошо, что вендоры стали активнее и более заинтересованы в новых дистрибьюторах, — полагает она. — С другой стороны, новый контракт – это всегда большой труд, требующий различного рода вложений (времени, ресурсов, финансов), а во время кризиса вопрос дополнительных инвестиций встает перед дистрибьюторами особенно остро. Поэтому здесь важно найти золотую середину между расширением своего продуктового портфеля и грамотными инвестициями, которых неизбежно потребует развитие нового направления».

Олег Григорьев

Впрочем, следует учитывать и обратную сторону медали. В некоторых компаниях именно кризис расстроил планы по заключению новых контрактов. « У нас в планах на этот год стояло привлечение трех-четырех сильных вендоров. Однако фактически в продуктовом портфеле компании появился один новый вендор, один новый брэнд "от старого вендора" и один собственный брэнд. Нам бы хотелось больше внимания со стороны вендоров, а им – наоборот, строить бизнес в России за наши деньги. Из-за этого часть соглашений не состоялась», — признает топ-менеджер одной из дистрибуторских компаний.

У компании «Фан Дистрибьютор» в этом году не появилось ни одного нового вендора. «К сожалению, в кризис мы были вынуждены скорректировать планы по расширению наших бизнесов, так как для развития любого направления необходимы благоприятная ситуация в стране и финансирование в достаточном объеме. Поэтому мы временно «заморозили» некоторые проекты, наиболее затратные маркетинговые инициативы, а также введение в дистрибьюторский портфель новых вендоров», — поясняет управляющий партнер ГК «Фан» Анатолий Шлуглейт.

Наконец, часть дистрибьюторов придерживалась в этом году принципа «золотой середины». Так, по словам руководителя пресс-службы компании MICS Олега Григорьева, переговоры с вендорами проходят в «плановом порядке», в этом году «компания приросла пока одним вендором, зато крупным». Да и в RRC CIS все заключенные в этом году контракты планировались прежде и вовсе не спровоцированы кризисом. Как говорит директор по работе с партнерами и маркетингу RRC CIS Светлана Туманова, кризис не повлиял на подписание новых контрактов. Все вендоры, ставшиеся партнерами RRC CIS (а это пять компаний) на российском рынке не новички. В следующем году в RRC CIS также «планируются новые контракты вне зависимости от кризиса».