Пристегните ремни, мы готовимся к старту. Внимание, начинается обратный отсчет. Три. Два. Один…

В 2009 году российский интернет-рынок увидел больше стартапов, чем за несколько тучных предыдущих лет. Считайте меня конченым оптимистом, но я верю, что у новой волны предпринимателей, которая поднимется на этих стартапах, есть все шансы за следующие несколько лет кардинально поменять расстановку сил на нашем ИТ рынке. Они будут нацелены на эффективность, жесткую конкуренцию и интеллектуальный потенциал. Они не будут зависеть от чиновников и крупных предпринимателей, они будут агрессивными, но честными (потому что в мире здоровой рыночной конкуренции честность дает неоспоримые преимущества).

Сегодня для запуска своего бизнеса не нужно ничего кроме здравого смысла и жгучего желания. Все меньше людей делают это от безысходности, потому что у них нет достойных альтернатив на наемной работе. Профессиональные специалисты все чаще осознанно выбирают карьеру в своем бизнесе против работы по найму. В конечном счете почему нужно отдавать большую часть добавленной стоимости, которую вы создаете своим трудом на поддержание неэффективной корпоративной машины, которую кто-то когда-то построил по законам, которые его устраивали? Почему бы не поделить экономию между собой и заказчиком, исключив длинную цепочку посредников?

В закрытой иерархической экономике, где решения принимаются ограниченным кругом людей, такое сложно себе представить. В открытой экономике это выглядит проще и естественнее. Иногда для создания собственного бизнеса даже не нужно покидать пригретый стул в своем офисе. Сами корпорации вовсе не обязательно противятся данному процессу – порой они сами проявляют горячее желание избавиться от лишнего пласта неэффективных расходов.

Например, отдел технической поддержки выделяется в полном составе в отдельное предприятие и как независимый подрядчик экономит компании десятки процентов расходов. Консультант по маркетингу может оказывать свои услуги и самостоятельно за половину стоимости, а не в качестве сотрудника крупного агентства. Еще пару лет назад никто бы не захотел связываться с такой экономией (кому нужна лишняя головная боль, если деньги все равно никто не считает?). А ныне это может быть условием выживания.

Сегодня сложно стартовать, ориентируясь исключительно на капитализацию. Длинных денег нет даже у крупных компаний. Что уж говорить про стартапы. Придется выживать, рассчитывая только на собственные силы и строить бизнес, который может быстро начать приносить деньги. Однако если получится выжить в ближайшие пару лет, то и проблем с финансированием на следующих этапах, когда рынок снова вернется в норму, быть не должно. Более того, рынок сейчас накапливает огромные объемы наличности, которые инвесторы вывели с фондовых рынков, бьющихся в лихорадке, и ищут возможности их применения в каких-то более приближенных к реальной экономике сферах. Эти деньги жгут руки и ждут своего часа быть инвестированными в растущие компании. Может быть даже - в вашу.

Где брать деньги?

Вы когда-нибудь были на конференции, где избранные предприниматели представляют свои проекты панели инвесторов, а те в свою очередь критикуют эти проекты и определяют шансы получить венчурное финансирование? Если нет, то вы многое пропустили. Возможно, такие встречи - лучший способ для молодого предпринимателя получить представление о том, что ищут профессиональные инвесторы и что они включают в понятие «компании, готовой для финансирования». Сейчас много таких встреч проводят различные инкубаторы и «посевные» фонды, например AddVenture.

Эти мероприятия интересны не только тем, что происходит непосредственно на сцене, но и тем, что происходит «за сценой». В кулуарных беседах за коктейлем можно получить бесценные комментарии от инвестиционных лидеров отрасли. Сотрудники инвестиционных фондов могут дать свою собственную честную и откровенную оценку, которую они не всегда готовы представлять в качестве официального мнения своей компании. Поэтому на таких мероприятиях можно получить не сухой официальный комментарий, а неформальный совет профессионала.

Кто «нравится» инвесторам

Вот на что большинство инвесторов обращают внимание в первую очередь при рассмотрении проекта:

«Матерый волк»

Они ищут опытных взрослых предпринимателей, которые «были там, делали это». Это совсем не означает, что 19-летний гений не может рассчитывать на инвестиции. Но лучше этому гению позаботиться о профессиональном опытом менеджере-управленце в своей команде.

Клиенты

Вместо того, чтобы подчеркивать возможности своей команды или технологии и длинную цепочку нулей в будущих доходах, лучше сделать акцент на клиентах:

- Почему им так необходимо купить ваш продукт или услугу?

- Какую насущную проблему этот продукт или услуга решает? Чем они лучше существующих альтернатив?

- Сколько они стоят? Достойны ли они этой цены?

- Ваши клиенты спрашивают о возможности инвестирования в вашу компанию?

Подписанное соглашение о намерениях с потенциальным клиентом, или хотя бы возможность упомянуть имя потенциального клиента в переговорах с инвесторами – очень сильный козырь.

Команда

Команда является важным элементом формулы успеха, однако ключевой предприниматель является не менее важным. Следующие характеристики относятся как к предпринимателю-руководителю, так и к его команде:

- Страстное увлечение: Предприниматель должен демонстрировать заразительное возбуждение по поводу собственного проекта и своего видения будущего;

- Упорство: предприниматель должен доказать, что обладает запасом жизненных сил и воли, чтобы выдержать и развить свой проект и в горе и в радости;

- Гибкость: Предприниматель должен быть готовым переоценить и перефокусировать свои планы в случае, если дела пойдут не так, как планировалось изначально;

- Приверженность: Предприниматель должен быть готов инвестировать собственные средства в проект, чтобы убедить инвестора в серьезности своих намерений;

- Командная работа: Команда предпринимателя должна доказать, что она способна работать слаженно вместе;

- Готовность учиться: Никто не может знать все, что нужно для будущего успеха. Готовность учиться и перенимать знания и опыт у других - необходимая черта как для предпринимателя, так и для его команды;

- Знания: Инвесторы предпочитают стоять за командами, которые хорошо знают свой рынок, имеют подтвержденный и впечатляющий послужной список работы в этой отрасли или рыночной нише.

Потенциал проекта

Инвесторы любят большие идеи. Идеи, которые могут изменить мир. Идеи, которые меняют наше представление о мире, культуре и методах мышления. Идеи, на которых можно построить компании стоимостью в $100 млн и более. Все, что меньше – слишком спекулятивно. Риски, связанные с инвестированием в начинающий бизнес, настолько высоки, а шансы на успех – настолько малы, что инвесторы не могут позволить себе ставить на проекты, которые потенциально не дадут огромной отдачи, пусть даже риски, связанные с проектом кажутся значительно меньше. И одна из главных проблем, с которой сталкивается любая новая идея: «Не слишком ли я рано появилась?»

Инвестиция в огромную перспективную возможность за 5 лет до того, как рынок распознает и сможет переварить потенциал этой возможности является очень сложным и неблагодарным делом. Вы не только потеряете свои инвестиции, но Вам еще придется пережить болезненное созерцание кого-то другого, кто успешно реализовал потенциал, который Вы заложили, и заработал на этом кучу денег.

Бизнес модель

Сходятся ли цифры в вашей бизнес модели? Другими словами, если кто-то возьмет острый карандаш и начнет отслеживать каждый рубль дохода – откуда он должен прийти и куда должен быть потрачен – будет ли в результате получены:

- Прибыльная модель? Инвесторы обычно закладывают запас прочности приблизительно в 10х, т.е. если в результате окажется, что вы ошиблись в расчетах в 10 раз (в меньшую сторону), то все равно бизнес сможет обеспечить свое существование и процветание;

- Повторяющийся бизнес? Насколько долго открыто «окно возможности» - успеете ли Вы в него пролезть и не захлопнется ли оно за спиной? Бизнес, построенный на неэффективности в законодательстве, или на очень высокой, но ограниченной потребности рынка, может быстро загнуться¹.

- Расширяемый бизнес? Масштабировать успех в большинстве случаев значительно более сложно, чем добиться первых результатов. С первым клиентом могут помочь старые контакты основателей, а откуда придут следующие клиенты? Особенно это актуально для любых сервисных бизнесов – консалтинг, внедрение, маркетинг, туризм.

- Предсказуемый бизнес? Вы можете оценить объемы рынка, стоимость продуктов, возможности для развития? Если нет, то, возможно, Вы на рынке слишком рано. Чем выше неопределенность – тем больше риск для инвесторов.

- Защищенный от конкуренции бизнес? Представьте, что вы запустили свой проект настолько удачно, что о нем все говорят. Естественно появится минимум десяток конкурентов, которые захотят сделать то же самое лучше, шире и дешевле. Как вы будете от них защищаться? (Подсказка: принцип «Кто первый встал – того и тапки» в большинстве отраслей не работает, полагаться на него нельзя).

Многие предприниматели «проваливаются» только потому, что не знают, как провести подобный анализ или не выдерживают проверки «реальным миром».

P.S.

Если вы были честны с собой и нашли области, где у вас пробелы – найдите кого-то, кто может помочь вам залатать бреши прежде, чем вы выйдете на охоту за инвесторами. Вложите в проект немного дополнительного времени на подобный анализ, и это существенно увеличит ваши шансы получить финансовые инвестиции.

1. В начале 90-х годов один американец предлагал мне войти с ним в бизнес поставки «дворников» для автомобилей, мотивируя это тем, что они должны быть в большом дефиците, раз люди их снимают с машины на ночь. При себестоимости в $1 они продавались в магазинах по $10-12… Но! Голодные времена быстро прошли, люди перестали снимать «дворники» на ночь и они появились за копейки в любой лавке автозапчастей. [вернуться]

Об авторе: Павел Черкашин - генеральный директор Adobe Systems в России и СНГ