Если вы хотите достичь такого уровня мастерства в продажах, чтобы уметь продавать даже лед эскимосам, первое, что вы должны понимать, — это то, что ваши нужды значат гораздо больше, чем потребности ваших клиентов. Гоните прочь всякую мысль о «служении клиенту» и об «удовлетворении его потребностей». Сосредоточьте основное внимание на том, сколько денег вы сможете заработать и как здорово чувствовать себя самым крутым профессионалом в области продаж, каких только видывал свет.
Чтобы закрывать больше продаж и заключать больше сделок, чем кто-либо другой, вам нужно будет лгать, манипулировать вашими клиентами и давать обещания, которые ваша компания почти наверняка не сможет выполнить. Как только вы завершили продажу, двигайтесь дальше. Не тратьте время на заботу о вашем новом клиенте. Вместо этого передайте его одному из младших сотрудников или — еще лучше — кому-нибудь из другого отдела.
Если вы чувствуете, что есть возможность раскрутить клиента на покупку более дорогого товара или навязать дополнительные услуги, вооружитесь спецпредложением или убедительной подачей товара. Медоточивые речи и ваши «признания» в том, что вы сожалеете, что не можете предоставить еще больше возможностей в рамках одной сделки, помогут вам ловко уболтать клиента. После этого (как вы уже догадались) закрывайте продажу и двигайтесь дальше.
Я надеюсь, что это звучит смешно и нелепо…
Я только что описал методы работы многих компаний. В сущности, когда они решают прибегнуть к тактике агрессивных продаж, многие из них нанимают коммерческого директора, который действует именно так, как я только что описал. Что еще хуже, нередко сам генеральный директор делает упор на подобную стратегию проталкивания товара или услуги.
Конечно, ваш CEO может не использовать точно такие же слова и выражения, которые я привел выше. Но он будет платить людям за то, что они продают товар, а не за то, что они заботятся о клиентах. Специалисты по продажам будут оцениваться по тому, сколько звонков они сделают, сколько встреч они запланируют и сколько сделок закроют. Забота о существующих клиентах? Пусть этим занимается служба по работе с заказчиками.
Продажи, продажи, продажи любой ценой — эта тактика может приносить ощутимые плоды в течение короткого отрезка времени, но она почти никогда не работает в долгосрочной перспективе. Начинается отток клиентов (т.е. клиенты начинают бежать в рекордных количествах), и прибыль постоянно снижается. Да, «новая агрессивная стратегия продаж» на самом деле способствует тому, что продажи падают, а не растут.
По поводу заголовка…
Вы не можете продать что угодно кому угодно и при этом спать спокойно по ночам. Но что вы действительно можете сделать — это продать людям то, что им по-настоящему нужно, продукты и услуги, которые приблизят их к самым важным целям.
Удовлетворять потребности ваших клиентов, предоставлять все необходимые им услуги, оказывать необходимую помощь и поддержку — гораздо более выгодная стратегия, чем продавать, продавать, продавать любой ценой.
|
Автор — Брюс Казанофф (Bruce Kasanoff), маркетолог, колумнист, автор книг «Персонализация» и «Как продвигать себя без излишней наглости». |
